Las partes de una venta:
1. Cómo presentar el producto al cliente: En este apartado veremos las diferentes armas o herramientas de venta a disposición del vendedor para mostrar los beneficios del producto al comprador potencial.
2. Cómo desarrollar una entrevista: En ella daremos respuesta a las posibles objeciones que los clientes pueden exponernos. Además, daremos unas pautas o consejos para realizar la venta
3. Cómo finalizar una entrevista de ventas: Detallaremos los diferentes tipos de cierre que se pueden utilizar para concluir con éxito una entrevista de ventas.
El objetivo de este manual es dotar al gestor inmobiliario de las técnicas necesarias para enfrentarse con éxito a una entrevista de ventas.
Toda venta es una compra-venta. Toda compraventa es una acción realizada entre mínimo dos personas, el comprador, que desea satisfacer una necesidad y otra persona, el vendedor, que tiene el servicio o producto capaz de satisfacer esa necesidad.
El comprador ha de reunir tres requisitos
básicos:
- Debe disponer de los recursos económicos necesarios
para enfrentarse a dicha inversión.
- Por las características del producto, ha de efectuar una compra en firme, no mostrando dudas o vacilaciones al respecto.
- Como en toda compra, el comprador debe manifestar un deseo y una necesidad de ese producto o servicio en concreto.
El vendedor, por el contrario, ha de tener un producto o servicio capaz de satisfacer las necesidades del comprador y conocerlo a la perfección, para atender las consultas de este.
Hasta aquí, todas las ventas son iguales. Pero cuando nos enfrentamos al caso concreto de las ventas inmobiliarias, hay una serie de diferencias perfectamente apreciadas por los compradores:
1. No es una compra habitual: Posiblemente el comprador está comprando por primera vez en su vida un inmueble.
2. No es una compra normal: Implica todo, un cambio de vida, de status, de nivel social
3. Supone un importante desembolso económico: El valor del inmueble puede ser la cifra más alta que hasta ahora haya pagado el comprador.
4. No es una compra repetitiva: Pasarán probablemente muchos años antes de que el comprador decida volver a cambiar de vivienda.
5. No es una compra al contado: Casi con toda seguridad se pagará una hipoteca por muchos años.
6. No es una venta simple: Probablemente en su decisión de compra intervendrá más de una persona: la pareja, los hijos, algún amigo entendido
Uno de los éxitos de una promoción está en la comercialización de la misma. De poco vale que esté bien construida, bien ubicada o que cuente con buenas dotaciones, si no somos capaces de saber comercializarla de una manera adecuada. No sólo es necesario conocer el producto a fondo sino saber transmitirlo al cliente.
CONSEJO Nº 1: Para conseguir vender, que es el objetivo principal de todos los vendedores, primero hay que contar con una buena información y esto difícilmente se puede conseguir si los vendedores no cuentan a priori con ella.
Por ello, hay que preparar muy bien y a fondo la principal herramienta de trabajo del equipo comercial: EL ARGUMENTARIO DE VENTA.
Una entrevista de ventas es fundamental y por lo tanto el paso previo para la consecución del cliente.
El proceso de comunicación que se genera entre comprador y vendedor, requiere de una metodología, la cual se desarrolla en tres etapas claramente diferenciadas.
- Presentación del producto
- Argumentación
- Cierre